正如之前所说，在某些情况下通过纯粹的暗示促成一笔生意。在这样的推销过程中，无须太过费力就能激发顾客的购买欲望。暗示可能会使顾客认可商品，并且相信商品是像销售员所说的那样值得拥有。顾客确信了选择商品的正确性时，他会越过慎重考察的过程。销售员最开始的暗示最能影响顾客的购物冲动，直接关系其接下来的推销能否成功。

普通的商品推销包含两类暗示：一类无须经过对方的逻辑思考就会有效，另一类则要经过对方的逻辑思考才能有效。在大多数成功的交易中，暗示都发挥了重要作用。销售员在促成交易时，为了使暗示发挥作用，就要避免使用含糊、抽象的词汇，其语言表述要详尽明晰，其概念解释要具体明确并确保顾客能够清楚地理解。

有一类理性暗示，可以直接激起顾客的购买冲动，可以越过推销过程让顾客有冲动购买行为，这种暗示大多是为了增强由购买原因引起的购买冲动。通过充分的理由和专业的表现，销售员能让顾客顺利地接受自己的暗示。

如果销售员的暗示清晰而强烈，顾客又没有反对意见，那么这种暗示引起的冲动就会自然而然地发展成购买行为。如果暗示引发了顾客的购买欲望，或者这种暗示与顾客的习惯或本能一致，那么顾客会更容易接受销售员提出的暗示。顾客对这种暗示的反应表现在其购物冲动及无理由、无目的的执行上。这种反应不是建立在或扎根于合理的理由、证据或者逻辑上。之前已经讨论过这种类型的暗示。

如果暗示看起来合理，并且与顾客的购物目的一致的话，顾客遵循暗示的可能性就很大。在一些情况下，为了让顾客觉得暗示是合理的，销售员就应该省去详细的论述过程。例如，某位顾客很想买一台机器来完成某项工作，如果销售员说以前的顾客使用后非常满意，那么反而会引起顾客的怀疑，这会让顾客觉得销售员是在自卖自夸。相反地，如果不说那么多顾客看不到的情况，这位顾客会更可能同意购买。

但是，在大多数情况下，这位销售员还是需要说明这台机器的特点，并且向顾客解释清楚蕴含在这些特点中的价值。如此一来，销售员再提出暗示并阐述为何这些特点让这台机器具有价值，这样的话，顾客才更有可能接受。人们通常不会对某件事做没完没了的论证。销售员也不应该让顾客权衡商品所有显而易见的利弊。

一位聪明的销售员能够引导并掌控顾客的注意力，能够防止顾客产生对暗示有抵触性、抑制性的想法，这样的销售员能够很好地控制顾客的购买行为。顾客往往更容易接受权威或充满自信的论证，除非有对立的想法阻止了他们。对和顾客交谈产生并保持浓厚兴趣的销售员会设法阻止这种对立想法的产生。他会时刻保持竞争意识，竭尽所能地推翻顾客脑中不支持购买的想法。通过列举购买的原因以及推翻顾客心中反对购买的理由，销售员可以成功地说服顾客下定决心购买商品。一般而言，他不会遇到太强烈的反对意见。

对于知之不多的问题，人们倾向于听从别人的暗示。同理，要购买一个自己不太熟悉的商品，顾客一般不会有太强烈的反对意见。对于不了解的事物，人们会不经求证就听从专家的暗示。被人认为是专家的那种人，可以毫不费力地对这些无知者施加影响。例如，蓝天矿业公司的股份卖给了那些对矿业一无所知的人，而没有卖给专业的矿工。

对专家和经验丰富的买家而言，他们之间的交易是另一回事。一个经验丰富的人不会太轻易就接受别人的暗示，他需要深思熟虑以及足够的证据才会采取行动。

习惯的力量能使人拒绝那些违背自己原本熟悉的认知、信仰或习惯的暗示。让一个行走在错误道路上的人走上正道，除了需要一定的暗示之外，还需要将其走上新路付出的代价最小化才行。

无实际意义的暗示几乎是没有力量的。这样的暗示不能引起顾客的注意力，更不能调动他们的行为。为了阻止自己的行为冲动，顾客常持有与冲动相反的其他想法。顾客接到销售员的购物暗示时，“不”这个词会不知不觉地出现在脑海中。因此，在暗示之外，销售员需要给顾客提供更充分的购物理由。

有一些顾客天生喜欢唱反调，常常会违背暗示而行动。他们很好地说明了有的人是桀骜不驯的。有时候为了让顾客去做某件事，可以通过暗示他们别做这件事。成功地掌控这些人的唯一方法就是从相反的方向去暗示他们，如此一来，他们会认为自己不是在依据别人的意愿行事。
如果顾客脾气很差、麻烦缠身、内心痛苦、忧心忡忡、悲观厌世，销售员就应该让其改善思想状态，或者等有了一个合适的时机再和其谈生意。

刮风、下雨、下雪、天热、天寒等天气可能会影响顾客的购物愿望。健康问题、饥饿、疲惫或身体不适等因素都会影响交易，这些状况也可能会影响销售员的工作效率。

愉悦感会让顾客更积极，更确信自己的判断，更容易受暗示的影响。销售员可以设法给顾客带来愉悦感，这可以扩大自己的销售量。销售员应该试图让他的顾客保持愉悦的精神状态，为了做到这一点，销售员需要发现顾客的优点并诚心地赞美他们。当然，说一些能让顾客开心的话也十分必要，不过，这可能会引起顾客的反感。

总而言之，销售员需要保证他的推销方式让顾客感到舒服。销售员要以一种让人愉悦的方式说一些顾客喜欢听的话，要乐观地看待交易前景。一名优秀的销售员需要具备善于发现他人优点的技能。销售员常常需要真诚而衷心地表达对顾客的赞美之情，这能拉近和顾客的距离，让其相信销售员的判断和商业智慧，让其相信销售员的推销能给他带来切实的利益。

在与经验丰富的商人打交道时，直接切入主题，不要把时间浪费在冗长而笼统的购物提议上。

在与不按常规的商业模式进行商业交易的商人打交道时，销售员需要通过有利于交易成功的话题循循善诱，逐步了解顾客，让顾客充分地信任自己。销售员可以讲个有趣的故事博得顾客一笑。在这种预热性质的对话中，销售员可以让顾客觉得自己对他的生意、家庭、兴趣爱好等有着浓厚的兴趣。销售员可以讲讲顾客或许认识的其他顾客，或是介绍下自己最近做成的生意。这样做的目的是给顾客留下一个印象，即其他人和自己的公司有着令人满意的商业合作关系。销售员要给顾客留下一种印象，即让顾客相信，销售员对于商业形势及前景有着全面的认识，并且有一套成功的经商之道，能够在生意上帮助顾客。

《广告心理学》将会更多地探讨如何将商品的吸引力转化为利益，因为利益是构成市场的重要元素。